Ako uloviť sponzora, veľkú rybu

Žiadostí o podporu, sponzoring, peniaze, produkty a množstvo ďalších vecí prichádza nie len nám, ale aj rôznym mecenášom športu, firmám. Veľakrát sú však žiadosť veľmi zle spracované, projekty nekompletné a ťažko realizovateľné. Preto vám prostredníctvom Peťa Stopiaka z O2 prinášame zaujímavý článok o sponzoringu: Ako uloviť sponzora, veľkú rybu. Článok je určený organizátorom skate/snow/wake akcií, žiadateľom o granty na výstavbu skateparkov, ale aj samotným jazdcom, čo chcú byť podporovaní/sponzorovaní.

Odhliadnuc od faktorov, ktoré vy ako organizátor, promotér alebo jednoducho žiadateľ nemôžete ovplyvniť, existujú faktory, ktoré ovplyvniť môžete a aj vďaka ich dodržiavaniu môžete byť pri hľadaní sponzorov úspešnejší.

Poz. red. - jedným z úspešných projektov v grantovom programe 02 Think Big bol projekt Miloša Ogurčáka na obnovu skateparku v Spišskej Novej Vsi. 

Ak sa riadite heslom, ja tam mám kontakt, ja to vybavím, tak žiaľ patríte medzí tých, ktorí vytvárajú o sponzoringu už spomínanú chiméru ako vlastne sponzoring funguje a prečo je v stave akom je. Nemýľte sa tým, že mať v niektorej spoločnosti kontaktnú osobu je chyba, práve naopak. Daná osoba vám môže pomôcť viac ako si myslíte, ale domnievať sa, že vám "vybaví" spoluprácu z daného titulu je mylné. O sponzoringu nerozhoduje jedna osoba a o sponzoringu nerozhodujú sympatie k danému projektu. Sponzoring bol, je a bude viac a viac komerčný, reklamný a komunikačný nástroj firmy a značky.

"Predať" seba a svoj projekt potenciálnemu sponzorovi môže byť ťažšie, než zohnať lístky na finále Ligy majstrov. Percepcia chabého záujmu sponzorov financovať projekty je významná a s ňou musíme bojovať. Existuje však svetlo na konci tunela a v strastiplnej ceste hľadania sponzorov vám možno pomôže aj zopár rád z praxe.

Poz. red. - Najlepšou snowboardovou akciou na Slovensku je v posledných rokch Snowboard Fest Joža Murína a Slava Kapu, korí by bez dobrého projektu u sponzorov nepochodili. 

Príprava pred vypracovaním ponuky

Začnime tým, že si rozšírite obzor v tom, čo sa na trhu deje, aké sú možnosti a kto sú potenciálne firmy pre oslovenie. Hľadajte a zhromažďujte informácie. Urobte si vlastný prieskum. Napriek tomu, že si myslíte, že váš projekt je jedinečný, protistrana sa na váš projekt pozerá inou optikou. Príprava pred samotným spracovaním projektu a odoslaním potenciálnym firmám je rovnako dôležitá, ako samotné spracovanie projektu. Ak máte kontaktnú osobu v potenciálne oslovených firmách, zisťujte čo robia, čím sa zaoberajú, aké sú ich ciele, čo predávajú (akú službu, aký tovar), komu to predávajú, je to značka celoplošná alebo iba lokálna, aké reklamné nástroje využívajú, ako im môže sponzoring pomôcť. Čím viac máte jasno vo firmách, ktoré plánujete osloviť, tým presnejšie sa viete zamerať na kľúčové oblasti, ktoré budú firmu zaujímať a na základe, ktorých si vás minimálne vypočuje kompetentný pracovník. To je forma, akou treba kontakt využiť. Môžete stratiť priveľa času nad firmou, u ktorej máte minimálnu šancu ak vôbec.

Marketingová ponuka

Toto je jedna z najdôležitejších úloh, ktorej treba venovať maximálnu pozornosť. "Nechoďte" po firme, ktorá sa vám páči ako sponzor. Rozmýšľajte ako marketér v danej firme. Musíte pripraviť ponuku, nie opísať ako funguje váš futbalový klub. To čo ste zistili počas prvej analytickej fázy bude potrebné rozpracovať. Ponuka pre firmu A neznamená automaticky poslať do firmy B. Minimálne nie ak sú úplne z odlišných odvetví.
Ponuka vášho projektu je ako pracovný životopis. Marketigový pracovník môže prechádzať desiatky projektov. Ak ste príliš zdĺhavo opísali históriu vášho klubu, stratili ste ho. Ak ste mu nedali jasné podmienky a benefity, stratili ste ho. Ak vám chýbajú obrázky, fotografie a čísla, neupútali ste ho.
Kvalitu a atraktivitu marketingovej ponuky tvorí jej obsah a forma. Buďte jasní, vecní, struční a hlavne musíte mať čo ponúknuť. Idete s kožou na trh a potrebujete sa predať. Ak vám má firma finančne pomôcť, musíte ju najskôr zaujať, následne vám musí dôverovať, že svoje peniaze a reputáciu značky dáva do správnych rúk.
Dodajte vlastné nápady a relevantné dôvody ako viete firme a značke pomôcť a ako môže firma využiť váš projekt vo svoj prospech. Sponzoring je jeden z nástrojov marketingovej komunikácie ako som spomínal vyššie. Ukážte firme ako môže naplniť svoje ciele prostredníctvom vášho projektu a vyhrali ste.

Poz. red. - Výstavba skateparkov sa nezaobíde bez sponzorov, granotvých programov, množstva žiadostí o podporu. V Ružomberku a v Nitre sa to podarilo.

Odporúčaná štruktúra marketingovej ponuky:

Úvod
Krátky opisprojektu vrátane základných informácií o projekte, jeho história, štatistiky o počte a type návštevníkov atď. Vecne a jasne. Nerozpisujte sa príliš zdĺhavo.

Propagácia
Tzv. mediálne plnenie. Jeden z najdôležitejších benefitov a motivátorov kladného rozhodnutia pre váš projekt. Firma hľadá efektivitu vynaložených prostriedkov. Jedna z ciest je propagácia prostredníctvom iného projektu. Tu treba byť veľmi presný a dôveryhodný. Ak sa v tom nevyznáte, nájdite si niekoho kto sa vyzná a pomôže vám túto časť nastaviť. Nebuďte „skúpi“ na čísla (stopáže, formáty, početnosť,cenníková cena, atď). Toto je časť o číslach a tým sa marketér veľmi dobre rozumie.

Benefity a možnosti
Firma sponzoringom kupuje niečo, čo sa jej neoplatí alebo nie je možné kúpiť samostatne. Firma očakáva, že získa benefit alebo priestor, aby predala svoj výrobok, získala lojalitu svojho zákazníka alebo jedinečný zážitok v spojení značky s daným projektom. Spolu s propagáciou tvoria 70% hodnoty projektu. V tejto časti buďte opäť veľmi presní a tu platí čím viac, tým lepšie.

Cena partnerstva
Napriek tomu, že sa určite viete dohodnúť, nepíšte to v prezentácii alebo naopak cenu len z daného dôvodu nevynechávajte. Nastavte vašu predstavu. Ponúknite varianty cien a k nim prislúchajúce plnenia. Nebojte sa, že cena odradí. Cena pomôže firme hľadať svoje finančné možnosti a rezervy. Ak má firma reálny záujem, stretne sa s vami a cena aj celý projekt bude predmetom ďalšieho vyjednávania.

Iné výhody
Každá firma má svoje ciele a preto ich naplneniu môžu pomôcť aj iné benefity ako vyššieu vedené. Mnohé firmy využívajú projekt ako tému pre public relations, športovca ako vzor, ktorého účasť na podujatí priláka veľkú skupinu fanúšikov a pomôže získať značke sympatie. Predprípravná fáza vám pomôže nájsť aj tzv. lákadlá prefirmu.

Organizátor
Predstavenie tímu, ktorý na projekte pracuje alebo bude pracovať. Referencie sú výhodou. Firma potrebuje cítiť dostatočnú angažovanosť kvalifikovaných ľudí v projekte. Vaše nadšenie firme stačiť nebude. Zle zvládnutý projekt je vizitkou marketingového pracovníka a môže mať veľmi negatívne následky pre ďalšiu spoluprácu.

Osobné stretnutie
Gratulujem, môžete byť na seba pyšní. Toto je fáza, ku ktorej sa dopracuje len veľmi málo zástupcov projektov alebo organizátorov. Či je to vďaka dobrej prezentácii alebo „super“ kontaktom, prípadne kombinácii oboch, máte teraz jedinečnú príležitosť zavŕšiť svoje ťaženie po novom sponzorovi. Pozor, osobný kontakt neznamená ani zďaleka, že máte vyhraté. Je to skúška vašej dôveryhodnosti. Osobným stretnutím môžete naopak pokaziť aj doterajšiu námahu a prácu. Pozvanie na osobnú prezentáciu obvykle znamená, že ste upútali písomnou prezentáciou a daný marketingový pracovník by sa chcel s vami zoznámiť a overiť informácie. Na osobnú prezentáciu sa pripravte ako na pracovný pohovor. Osobná prezentácia býva obvykle rýchla, na úvod sa spýtajte, koľko času vám daný pracovník môže venovať a podľa toho si ju načasujte. Projekt predložte vytlačený (farebne) a kvalitne zošitý. Ak budete požiadaní o odprezentovanie projektu, prezentáciu nečítajte, prejdite jednotlivé časti podľa štruktúry a venujte sa najmä obsahu, ktorý sa do prezentácie nezmestil a považujete za dôležité povedať. Dôležitá rada, nerozprávajte veľa, snažte sa maximálne počúvať a pýtať sa. Nesľubujte čo nemôžete splniť a „nafukujte“ primerane. Prvýkrát sedíte a počúvate človeka, ktorý váš projekt môže predať ďalej. Marketingový pracovník vám vie počas krátkeho rozhovoru prezradiť veľa užitočných informácií pre prípadné prepracovanie projektu alebo nastavenie detailov pre schvaľovanie. Na osobnej prezentácii neočakávajte rozhodnutie. Schvaľovací proces je vo veľkých firmách komplikovanejší. Na záver stretnutia sa spýtajte na ďalší postup a riaďte sa ním.

Sponzoring ako nástroj nemá v našich podmienkach veľa užitočnej „literatúry“, chýbajú relevantné prípadové štúdie, chýbajú články, chýbajú odborné rady. Preto neberte môj príspevok ako liek na všetko a nie je to ani odborná práca doktoranda. Vyberte si z neho to, čo ste doteraz nepovažovali za dôležité, prípadne čo sa vo vašich podmienkach a skúsenostiach zdá zmysluplné. Nebojte sa ani poradiť a osloviť marketingových konzultantov, PR špecialistov, alebo mediálne agentúry. Zapamätajte si, veľkú rybu nechytíte na obyčajnú udicu a malý háčik :-).

Prečítali ste si príspevok Peťa Stopiaka, ktorý nájdete aj na jeho blogu. Zoberte si z neho inšpiráciu a keď najbližšie pôjdete žiadať o podporu vášho projektu, súťaže, skateparku, alebo seba samého, zamyslite sa, či ste pre to urobili všetko. Veľa šťastia.